quinta-feira, 29 de março de 2012

Os fundamentos teóricos de Skinner – Empresa-consumidor e Marketing


 Burrhus Frederic Skinner (1904 - 1990), nascido em Susquehanna, na Pensilvânia, cresceu em ambiente estável e de muito afeto. Frenquentou a mesma pequena escola de ensino médio em que se formaram os seus pais; na cerimônia de formatura, havia apenas ele e mais sete outros colegas. Quando criança já gostava de criar, construir e lidar com animais. Quando adulto essas ideias se aflorou e foi aprimorando de acordo com seus conhecimentos adquiridos, curiosidades e experimentos. De acordo com o seu ponto de vista acreditava que a sua vida foi predeterminada e organizada exatamente do modo que o seu sistema ditava como devia ser a vida de todo ser humano. Acreditava que as suas experiências estavam relacionadas exclusiva e diretamente aos estímulos do próprio ambiente.
Formou-se em letra-inglês, tinha na mente ser um escritor, opositor do livre-arbítrio, sonhava com uma sociedade que tivesse liberdade, vivesse de forma digna e fosse feliz (1).
Após ler as experiências de condicionamento de John B. Watson e Ivan Pavlov e despertou interesse no assunto, fez pós-graduação em psicologia. obteve o PhD e tornou professor escreveu o seu primeiro livro, mas obteve pouca venda. Mas não desistiu de ser escritor, aproveitou o gancho da teoria de Watson sobre Estímulo-resposta, aprofundou mais sobre o assunto e escreve diversos artigos científicos e livros sobre a sua teoria, acreditando que o uso científico dos estímulos reforçadores poderia criar uma sociedade justa e feliz (Walden Two, 1978).
Skinner defendia um sistema empírico sem estrutura teórica para a condução de uma pesquisa. Ele dizia: "Nunca ataque um problema construindo uma hipótese. Jamais deduzir teoremas, nem submeti a verificação experimental. Até aonde consigo enxergar, não tenho nenhum modelo de comportamento e, certamente, nem fisiológico, nem mentalista e, creio, nem conceitual" (Skinner, 1956, p. 227).
Em diversos aspectos, a posição de Skinner representou uma renovação do behaviorismo de Watson. O behaviorismo de Skinner dedicava ao estudo das respostas. Ele se preocupava em descrever e não em explicar o comportamento.
A sua pesquisa tratava do comportamento observável, e ele acreditava que a tarefa de investigação científica era estabelecer as relações funcionais entre as condiçoes de estímulo controladas pelo pesquisador e as respostas subsequentes do organismo.
Skinner não duvidava da existência das condições mentais ou fisiológicas internas, apenas não aceitava a sua validade no estudo científico do comportamento. Ele faleceu aos 86 anos de idade, vítima da leucemia. Foi muito criticado e confundido com Watson, o criador da teoria (S-R), mas na verdade Skinner era contrária à ideia de Watson. Ele aprofundou nas pesquisas, experimentos, aperfeiçoou, inovou a teoria de Watson e foi reconhecido ao mundo todo.
O ser humano é otimista, racional e corajoso procura busca solução para vencer os desafios. No campo do empreendimento o uso do marketing como estímulo contribui para atrair consumidor e obter bom lucro.
Consumidor-empresa tornou um objeto de estudo observável pelos behavioristas.
A prática de marketing trabalha com palavras, imagens, sons a fim de atingir a emoção do ser humano de forma direta ou indireta. O objetivo é levar o consumir o produto ofertado pela empresa. A competição é tão grande, que exige que o empreendedor utilize de diversas criatividades para vender seus produtos como: ambiente limpo, bem iluminado, decorado, atendimento de boa qualidade, brinde pós-venda, sorteios etc.
A propaganda comercial tem o seu ponto positivo na economia e negativo a partir do momento que o marketing influência as emoções e leva o sujeito a consumir por impulso.
Ao entrar num mercado o cliente começa a caminhar a uma velocidade de 1,20 m por segundo e, nesse momento recebe entre 200 a 300 estímulos por segundo aos quais associam as suas necessidades e motivações.
Para que os clientes comprem outros produtos, os empreendedores procuram colocar produtos que chamam atenção na entrada, próximo o caixa, parte visível das prateleiras, fazem anúncios de promoções, mudança dos produtos para outro local da loja, música ambiental para que o cliente possa relaxar, percorrer o mercado todo sem perceber a hora passar e consumir outros produtos.
O conforto transmite ao consumidor a sensação de segurança, o atendimento de boa qualidade e o brinde pós-compra contribui para a fidelidade do cliente.
Os gastos em publicidade e propaganda objetivam justamente aumentar a procura de bens e serviços influenciando preferências e hábitos.
A lei da oferta e da procura tem como objetivo equilibrar o mercado financeiramente.
As vítimas beneficiam dos prazeres do momento, mas entra no abismo da dívida. Sem condição de quitar seus débitos porque ultrapassou seu orçamento mensal. O consumidor-devedor como punição tem seu nome incluído nas listas dos devedores registrado no SPC/SERASA. Sem crédito na praça e sem dinheiro o sujeito entra em depressão e no desespero algumas pessoas acabam tirando a sua própria vida.
O grande índice de inadimplências no comércio fez com que o empreendedor usasse uma nova estratégia como reforçamento, a negociação empresa-consumidor. Após a negociação o sujeito resgata o seu crédito nas lojas, pode comprar o que desejar (estimulo). O sujeito volta comprar nas lojas e, como resposta o empreendedor tem sua venda e seu lucro garantido. As oportunidades, os aumentos de ofertas, o IPI e as facilidades atraem clientes da classe B, C e D a comprar mais e mais.
Século XXI, a "Era da Economia Psíquica", a concorrência religiosa também vem aumentando dia a dia e os demagogos com as suas ideologias teológicas vêm aprisionando a mente humana de tal maneira que a pessoa passa viver no cativeiro, subordinada, escravizada, manipulada, dominada pelos dominantes da palavra.
As empresas religiosas utilizam a publicidade e a propaganda em horário nobre da televisão para divulgação das suas ideologias e conseguem atrair multidão.
A oferta e o dízimo são responsáveis por patrimônios milionários de alguns líderes religiosos (2).
Há alguns líderes religiosos determinam meta mensal a ser atingido pelos dirigentes das instituições. Treinamentos nos quais são obrigados a persuadir as pessoas para que mantenham perseverantes na fé, fiéis nos dízimos e nas oferendas.


Na verdade quem prospera e usufrui todos os benefícios são líderes religiosos e não a população daquela dominação. Eles usam o nome de Jesus, utilizam textos bíblicos, falsas curas milagrosas, promessas de prosperidade e riquezas aos seus fiéis seguidores (estímulos), divulgam testemunhos de pessoas que foram abençoadas com a graça divina após ser fiel no dízimo e oferta.
A modelagem é feita constantemente impondo um novo comportamento, a passividade, usam as repetições de textos bíblicos como Verdade Absoluta e trabalham as emoções (reforço).  As pessoas tornam fanáticas e ao mesmo tempo com medo de ser punida por deus, acabam fazendo coisas de uma forma impensável, deixam de comprar suprimento alimentar ou de ter um lazer saudável com a família para doar ofertas e dízimos com fidelidade (impulso). No momento ela tem uma resposta prazerosa, mas ao despertar para o mundo racional, essa resposta tornará frustrante porque descobrirá que foi enganada.
A consciência humana tem sido massacrada e reprimida. Uma pessoa de consciência racional jamais permite ser enganada pela bela palavra, princípio morto ou dogma.

A religião é um pretexto para recardar dinheiro para enriquecer de maneira ilícita. Com essa fortuna tirada dos fiéis daria para construir inúmeras obras filantrópicas que beneficiariam as pessoas de baixas rendas, com  diversas clínicas de recuperação de jovens vítimas do narcotráfico, treinamentos de menores aprendizes, escolas com diversos cursos profissionalizantes, creches etc
Todo empreendedor visa o lucro extraordinário, utilizam de diversas estratégias para atingir seus objetivos e alcançar meta. Os empreendedores religiosos capitalistas têm objetivos e metas extraordinárias mensais.
Diversos eventos, sorteios e até dinheiro na conta bancária de alguns fiéis são práticas para que funciona como estímulos eliciadores, buscando um lugar na consciência das pessoas, naquele fluxo constante de estímulos e experiências, enquanto as bênçãos divinas e alguns brindes seriam verdadeiros responsáveis pelo condicionamento.
Desde o século XX, consumidor-empresa tornou um objeto de estudo observável dos behavioristas e  Barrhus Frederic Skinner propôs um estudo científico do comportamento do ser humano e pode comprovar que o ser humano é inconstante construtor da sua história, um ser único que não reage só ao mundo, mas age sobre o mundo modificando o mundo, por ele modificado. Ele produz comportamento e também é modificado.
A pesquisa e experimento com rato demonstram inúmeros princípios que podem ser aplicados aos seres vivos, inclusive seres humanos.

                                                                         Barrhus Frederic Skinner

O ser humano é o produto de três histórias: 1- Fisiogenética: espécie que pertence; 2- Ontogenética: história de vida individual; 3 – Cultura: tradição de cada comunidade que é passada de geração em geração. Esse conjunto de fator histórico influencia o comportamento ao meio que está inserido.
A motivação é um conjunto de fatores que agem entre si e determinam uma conduta.
Skinner disse: nós somos sensíveis às consequências do comportamento. Todo comportamento é determinado pelo ambiente, embora a relação do indivíduo com o meio é de interação e não passiva.
Skinner defendeu que, em muitas áreas, tais como leis do governo, leis da economia e da educação, nosso comportamento é condicionado pelos estímulos reforçadores. Com a repetição do circuito comportamento presente criamos hábitos e não pensamos mais no assunto (Skinner, 1967).
Uma vez estabelecido um hábito, quebra-lo não é tarefa fácil.
Skinner estudou o ser humano apenas aquilo que era observável, em momento algum foi contra a Lei Divina, mas contestou a doutrina espírita kardecista sobre o Livre Arbítrio.
Durante décadas, Burrhus Frederic Skinner foi o psicólogo mais fluente do mundo ao lado de Fred e Piaget. Quando morreu, 1990, o editor da revista American Psychologist elogiou-o, dizendo que ele foi “um dos gigantes da nossa disciplina”, alguém que “marcou a psicologia para sempre” (Fowler, 1990, p. 203). O obituário de Skinner, na publicação Journal of the History of the Behavioral Sciences, descreveu-o como a “principal figura da ciência do comportamento deste século” (Keller, 1991, p. 3).
"Feliz é o homem que acha sabedoria, e o homem que adquire entendimento".

Autora: Rainna Tammy
 
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1- livre-arbítrio: liberdade limitada, punitiva; liberdade controlada e manipulada; determinismo; coercitivo.

2- Malaquias 3.7-10: "Desde os dias de vossos pais vos desviastes dos meus estatutos, e não os guardastes. Tornai vós para mim, e eu tornarei para vós diz o Senhor dos exércitos. Mas vós dizeis: Em que havemos de tornar?
Roubará o homem a Deus? Todavia vós me roubais, e dizeis: Em que te roubamos? Nos dízimos e nas ofertas alçadas.
Vós sois amaldiçoados com a maldição; porque a mim me roubais, sim, vós, esta nação toda.
Trazei todos os dízimos à casa do tesouro, para que haja mantimento na minha casa, e depois fazei prova de mim, diz o Senhor dos exércitos, se eu não vos abrir as janelas do céu, e não derramar sobre vós tal bênção, que dela vos advenha a maior abastança.
Nas instituições religiosas cristãs a ausência do pagamento da oferta e do dízimo é um caso muito sério. O fiel torna um ladrão de alta periculosidade de deus porque violentou, desrespeitou a Lei Divina e por isso está sujeito todo o tipo de maldição, inclusive a rejeição dos irmãos da igreja.
A casa de deus (instituições religiosas/igrejas) é um tesouro para os líderes, quem usufrui é a equipe do grupo que usa o nome de deus para glorificarem e viverem no luxo.

Provérbio 3.9: Honra ao Senhor com os teus bens, e com as primícias de toda a tua renda
Levítico 27:30: Também todos os dízimos da terra, quer dos cereais, quer do fruto das árvores, pertencem ao senhor; santos são ao Senhor. O dízimo deve ser entregue a Deus no local por Ele estabelecido. Mas buscareis o lugar que o SENHOR, vosso Deus, escolher de todas as vossas tribos, para ali pôr o seu nome e sua habitação; e para lá ireis. A esse lugar fareis chegar os vossos holocaustos, e os vossos sacrifícios, e os vossos dízimos, e a oferta das vossas mãos, e as ofertas voluntárias, e os primogênitos das vossas vacas e das vossas ovelhas. (Dt 12.5-6). A ordem é para trazer "os dízimos" à casa do tesouro, que é a casa de Deus. Ninguém tem direito de dispor do dízimo. Ele é de Deus e deve ser entregue à igreja de Deus.
Portanto, Trazei todos os dízimos à casa do tesouro, para que haja mantimento na minha casa, e provai-me nisto, diz o Senhor dos Exércitos, se eu não vos abrir as janelas do céu, e não derramar sobre vós bênção sem medida.
Mateus 23.23: Ai de vós, escribas e fariseus, hipócritas! porque dais o dízimo da hortelã, do endro e do cominho, e tendes omitido o que há de mais importante na lei, a saber, a justiça, a misericórdia e a fé; estas coisas, porém, devíeis fazer, sem omitir aquelas. 

2 Coríntios 9: 6 - 8: Mas digo isto: Aquele que semeia pouco, pouco também ceifará; e aquele que semeia em abundância, em abundância também ceifará.
Cada um contribua segundo propôs no seu coração; não com tristeza, nem por constrangimento; porque Deus ama ao que dá com alegria.
E Deus é poderoso para fazer abundar em vós toda a graça, a fim de que, tendo sempre, em tudo, toda a suficiência, abundeis em toda boa obra; Os líderes religiosos usam muito esta frase durante o culto para manter o seu cofre cheio e manter o luxo.
Provérbio 3.13: "Feliz é o homem que acha sabedoria, e o homem que adquire entendimento" porque jamais cairão nas armadilhas dos espertalhões.  

Fonte de Pesquisas:

GIGLIO, Ernesto Michelangelo. O comportamento do consumidor - 3 ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005, p. 27, 43, 45 - 47.

ALMEIDA, João Ferreira de A. A Bíblia Sagrada. Ed. Revisada e Corrigida. Brasília: Sociedade Bíblica do Brasil, 1969.


MALAFAIA, Elizete. Bíblia da mulher vitoriosa: com segredos para uma vida completa. 1 ed. Rio de Janeiro: Central Gospel, 2009.

SCHILTZ Duane. P.; SCHULTZ, Sydney Ellen. História da Psicologia Moderna/tradução: Marília de Moura Zanella e Suely Sonoe Murai Cuccio - - São Paulo: Cengage Learning, 2011, p. 293 - 306.